Faktoring jako element budowania przewagi konkurencyjnej
|
Wykład na temat faktoringu1 Piotr Mikulski (BANK PEKAO) rozpoczął pytaniem skierowanym do słuchaczy:
|
| Ostania z wymienionych kwestii może znaleźć rozwiązanie właśnie w faktoringu. Bo faktycznie, z pewnością zdarza się presja ze strony kontrahentów, by wydłużać terminy płatności. Czasami jest to w ogóle warunek dokonania transakcji. Kłopot pojawia się zwłaszcza wówczas, gdy kontrahent jest nowy, nie znamy go i nie wiemy, jak płaci. |
|
Wielu przedsiębiorców na spotkaniach mówi o tym, że problemem jest duża konkurencja. Konkurencja, która głównie opiera się na tym, by zawalczyć ceną. Często bardzo dobrze skapitalizowane firmy, albo takie, które mają duże zaplecze, są w stanie dawać długie terminy i po niższej cenie. Chciałbym Państwu powiedzieć, w jaki sposób podnieść swoją konkurencyjność na rynku korzystając z faktoringu. Problemy z weryfikacją nowego klienta stanowią zawsze dylemat. Z jednej strony mamy możliwość potencjalnej sprzedaży, ale z drugiej strony, sprzedaż jest dopiero wówczas zrealizowana, kiedy pieniądze do nas wpłyną. Bo wystawiona faktura to jest obowiązek zapłaty VAT-u, podatku dochodowego. Wchodzenie w transakcję bez zbadania nowego kontrahenta pod kontem tego, czy jest w stanie nam zapłacić, jest wysokim ryzykiem i powinno być ubezpieczone. Musimy pogodzić nasze interesy z interesami dostawców i odbiorców. Ostatnio obserwujemy, że około 20% decyzji kredytowych banków to decyzje negatywne. Natomiast przy faktoringu jest inaczej. Wprawdzie także analizujemy zdolność kredytową naszego klienta, ale dla nas najważniejsze jest to, komu klient sprzedaje i jak ci kontrahenci się zachowują, jeśli chodzi o dyscyplinę płatniczą w przeszłości. Ponieważ przyszłości nie jesteśmy w stanie przewidzieć, musimy zabezpieczyć się ubezpieczeniem. Przy faktoringu możemy zaoferować maksymalny koszt na poziomie 0,5%. Można to wykorzystać przy negocjacjach z kontrahentem. Mając bowiem pieniądze od banku wcześniej, mogą Państwo wynegocjować rabat nawet 1,5%. Kontrahenci coraz częściej naciskają na wydłużenie terminu płatności. I nie zawsze gotowi są za to zapłacić. Ale spotkałem się z takimi branżami, że przy wydłużeniu płatności (dłuższym niż 30 dni) marża była o 4% wyższa. Zatem, wiedząc, że ma się zaplecze kapitałowe w postaci faktoringu, można negocjować z kontrahentami. |
|
Faktoring tak naprawdę spełnia trzy funkcje:
|
|
Czym rożni się faktoring od kredytu w rachunku bieżącym, kredytu obrotowego poza tym, że przyznawalność jest wyższa? Otóż, my tak naprawdę opieramy się na Państwa należności. Dajecie nam określony portfel kontrahentów, my widzimy ile do tych kontrahentów w okresie ostatniego roku Państwo sprzedali i widzimy, jakie jest saldo należności. Jeśli funkcjonują dobrze i szacujemy ich jako dobrych kontrahentów i jesteśmy w stanie te zobowiązania finansować. Jeśli dany kontrahent rozpędza się z Państwem w ramach sprzedaży, albo przedłużyli Państwo termin płatności i saldo należności urosło, nam jest bardzo łatwo podnieść limit faktoringowy. Bo dla nas podstawowym zabezpieczeniem są właśnie te należności. Przykładowo - jeśli mamy umowę na milion złotych, w ramach umowy dali nam Państwo półtora miliona należności, to my sami zadamy pytanie, co zrobić z tym pół milionem „na górce”? Czy życzą sobie Państwo, żeby ten limit podnieść? Inicjatywa wypływa tu z naszej strony, ponieważ te wszystkie pieniądze przechodzą przez nasze konta. |
|
1 Faktoring – wykup przez podmiot świadczący usługę faktoringu (faktora) nieprzeterminowanych wierzytelności przedsiębiorstw (faktorantów) należnych im od kontrahentów (odbiorców) z tytułu dostaw i usług oraz na świadczeniu na ich rzecz dodatkowych usług (np. inkaso należności, monitoring płatności, prowadzenie rozliczeń, pomoc w ściąganiu przeterminowanych należności). |
