Łódzcy przedsiębiorcy na Europejskim Forum Gospodarczym rozmawiają na temat

„Zagadnień kulturowych i komunikacji z klientem przy współpracy zagranicznej” (rozmowa panelowa, część 3.)

Wręczenie konkretnego  prezentu, podanie ręki, umówienie się na spotkanie to czynności, które w kulturze europejskiej uchodzą za wyraz kurtuazji, dobrego wychowania i serdecznych relacji, pod innymi szerokościami geograficznymi mogą zostać poczytane jako faux pas.  O tym,  co trzeba wiedzieć i komu powierzyć zadanie nawiązania kontaktów biznesowych z zagranicznymi, zwłaszcza egzotycznymi kontrahentami rozmawiali Przemysław Andrzejak, prezes zarządu Łódzkiej Agencji Rozwoju Regionalnego S.A. (moderator panelu) oraz Jacek Pękala (prokurent w firmie Fortech Sp. z o. o.)

Chciałem zapytać o aktywność międzynarodową, o współpracę z  rynkami zagranicznymi pod kątem współpracy z nimi od strony kulturowej. Czy do akwizycji, wprowadzenia produktów jakoś się Państwo szczególnie przygotowują? Jak Państwo to robią? Czy potrzebne jest jakieś szczególne przygotowanie, predyspozycje?

Od wielu, wielu lat eksportujemy nasze towary czyli połączenia elektryczne, takie  jak przewody, złącza, kontakty itp.  a także części do urządzeń AGD. 70% naszych towarów to jest eksport. Cały czas się tym zajmuje i obserwuję następujące zmiany, ewolucję. Kiedyś jako Polacy  siedzieliśmy gdzieś tam skuleni w kącie i  próbowaliśmy się przebić przez rynki zachodnie. Dziś możemy iść w te rynki z podniesioną głową.  Udaje się to dlatego, że w każdej organizacji nastąpiły pewne zmiany. Musieliśmy nauczyć się  inaczej myśleć na temat biznesu. Kiedyś wydawało nam się, że wystarczy mieć towar i  fakturę, by ten towar eksportować. Dzisiaj wiemy,  że aby odnieść sukces, należy do sprawy podchodzić procesowo. Na co trzeba zwrócić uwagę? Moim zdaniem na dobre przygotowanie sfery IT i komunikację z klientem. Bo dzisiaj, w dobie internetu już sam mail nie wystarcza do komunikacji. Stosujemy także dedykowane portale, za sprawą których możemy się komunikować z klientem. One są bardzo ważne, bo mamy klientów różnych narodowości, którzy mają chociażby różne godziny pracy. Tych aspektów jest, oczywiście, znacznie więcej. I dobrze, kiedy możemy się komunikować za pomocą konkretnego, dedykowanego narzędzia. Bo po pierwsze, dzięki  niemu informacje są zawsze dostępne w jednym miejscu i czasie, a po drugie – unikamy  nieporozumień. Dlatego uważam, że sfera IT powinna być dobrze przygotowana i od tego te kontakty w naszej firmie zaczęliśmy. Druga rzecz to rozpoznanie nowego rynku w aspekcie potrzeb biurokracji i zasad eksportowania towarów, poznanie lokalnego prawa, zasad normalizacji, logistyki.   No i, oczywiście, zapoznanie się z barierami kulturowymi i językowymi. Każdy obszar świata, każde państwo ma swoją własną, niepowtarzalną kulturę. Te różnice mają znaczenie nawet w kontaktach z najbliższymi kontrahentami, sąsiadami. Chociażby z  Niemcami. Taki przykład: kiedy jesteśmy w Niemczech na spotkaniu biznesowym, musimy zwracać się do siebie po nazwisku. A to nie dla wszystkich u nas jest oczywiste.  Tymczasem, jeśli do Niemca zwrócimy się po imieniu – poczuje się urażony. Trzeba zatem pamiętać, że kiedy zatrudniamy handlowców, to starajmy się takich ludzi pozyskiwać, którzy są zaznajomieni z kulturą danego obszaru. Na przykład w Rosji przeciwnie niż w Niemczech, kontakt musi być bezpośredni. Tam do działu handlowego dobieramy ludzi, którzy są gotowi, by poświęcić kawałek siebie...

Muszą też mieć mocną głowę...  Ciekawe, jak wygląda rekrutacja...

Dobrze wygląda, bo patrzymy, jaki jest finał... Ale mówiąc poważnie, w Rosji klienci są bardzo wymagający i dlatego najpierw muszą zaakceptować człowieka, który staje się częścią biznesu.

Przemysław Andrzejak:

Pamiętam swoje doświadczenie: wylądowałem w Chinach na rozmowach z Bank of China. Było to pierwsze spotkanie, zanim pojawił się ten bank w Polsce. Pytają nas, skąd przylecieliśmy, w jakiej sprawie, my mówimy, że z Polski, że budujemy współpracę z rynkiem chińskim. Ten obiad trwał  ze dwie godziny. Później spotykamy się na kolacji, która trwa trzy godziny a oni pytają: skąd przylecieliśmy, w jakiej sprawie. My mówimy, że z Polski, że budujemy współpracę z rynkiem chińskim. Na drugi dzień spotykamy się znowu na lunchu i oni pytają skąd przylecieliśmy, w jakiej sprawie. My mówimy, że z Polski, że budujemy współpracę z rynkiem chińskim. I wtedy zrozumiałem, że naprawdę musimy naprawdę bardzo dobrze przygotowywać się kulturowo, zwłaszcza na rynki azjatyckie.

Następny fragment rozmowy panelowej będzie dotyczył niezwykle istotnej kwestii, jaką jest ewentualne wejście Polski do strefy euro.