Łódzcy przedsiębiorcy na Europejskim Forum Gospodarczym rozmawiają na temat

„Problemów prawnych polskiego biznesu za granicą” (rozmowa panelowa, część 2.)

Przedsięwzięcia biznesowe na obcych rynkach zawsze wiążą się z pewnym ryzykiem. By jednak nie rezygnować z tej działalności a jednocześnie czuć się bezpiecznie, konieczna jest opieka prawna. Zwłaszcza, że poza Europą polskie firmy mogą zderzyć się z zupełnie innymi rozwiązaniami prawnymi i podatkowymi. Mogą też natknąć się na problemy związane z ograniczoną wiedzą na temat biznesowych partnerów.  W takich sytuacjach niezbędna jest profesjonalna opieka prawna. Przemysław Andrzejak, prezes zarządu Łódzkiej Agencji Rozwoju Regionalnego S.A. (moderator panelu) rozmawia z Noemi Chudzik, partnerem w kancelarii Chudzik i Wspólnicy Radcowie Prawni, z Ignacym Peteckim, prezesem zarządu PPHU PETECKI i prof. dr. hab. Adamem Mariańskim, partnerem zarządzającym w Mariański Group, prezesem Stowarzyszenia Polskich Firm Rodzinnych.


Przemysław Andrzejak: 
Na jakie problemy prawne natrafia polski biznes za granicą?

Noemi Chudzik: 
Polski przedsiębiorca dochodzi do  jakiegoś pułapu działania w Polsce i wyczerpują mu się źródła sprzedaży. Wówczas na ogół chce eksportować, ewentualnie tworzyć za granicą przedsiębiorstwa. Przychodzi więc do swojego wewnętrznego prawnika i pyta, co zrobić, jak zainwestować, jak się zabezpieczyć?  Często mamy z tym do czynienia, bo niektórzy nasi klienci faktycznie z sukcesami działają na rynkach zagranicznych. O problemach można by opowiadać dosyć długo, natomiast  na co na pewno trzeba zwrócić uwagę  to to, że  w momencie, kiedy klient chce się rozwijać, powinien znaleźć dobrego, lokalnego partnera. Dlatego, że bez kogoś, kto pomoże stworzyć źródła sprzedaży i pomoże wejść na rynek lokalny, będzie trudno. Ale przedsiębiorca  koniecznie musi się zabezpieczyć, żeby  zaufać komuś, kogo na ogół nie zna. Czasami ma wyłącznie jakieś rekomendacje dotyczące tej osoby.  Mam pytanie do pana Peteckiego: czy wzrost eksportu w pana firmie był spowodowany tym, że macie jakiegoś partnera za granicą, czy  sami działacie?

Ignacy Petecki: 
To dobre pytanie... tak, odbywało się to dzięki dobrym partnerom. Praktycznie rzecz biorąc bez partnerów zagranicznych ciężko cokolwiek zrobić. Tak, podstawą jest dobry partner i w tym zakresie, muszę to przyznać, jest coraz lepiej.  

Noemi Chudzik: 
No właśnie, bez dobrego partnera nie da się wiele zrobić. Obserwuję doświadczenia niektórych, którzy próbowali coś zdziałać sami, wysłać jakiegoś pracownika, który będzie tam rozkręcał jakiś oddział firmy. Tak naprawdę na ogół jest to dużo bardziej długotrwała i trudniejsza droga niż znalezienie dobrego partnera. Ale koniecznie  trzeba się zabezpieczyć,  żeby nie okazało się, że  ten partner nas w jakiś sposób wykorzysta kiedy wejdziemy na obcy rynek. 

Adam Mariański: 
Znamy kilkanaście przykładów, gdzie  firmy nie posłuchały rekomendacji w zakresie sprawdzenia partnera lokalnego i to się niezbyt dobrze skończyło. Badanie partnera, który na pierwszy rzut oka, nawet poprzez wieloletnią współpracę  wygląda na bardzo wiarygodnego, takiego, któremu można zaufać, wykazuje, że to nie do końca tak dobrze wygląda. Fajnie jest na etapie, gdy partnerzy się spotykają i zawierają transakcje, ale jak przejmujemy firmę, to jednak wymaga to głębszego badania. W Europie to jest stosunkowo proste. Bo mamy mniej więcej te same systemy prawne. I wiemy, co sprawdzić i co zrobić. Problemy zaczynają się poza Europą. W Azji, w krajach afrykańskich. A tam pojawia się obowiązek posiadania partnera lokalnego, który też ma pewne uprawnienia. No i, pamiętajmy, on  jest na miejscu. Spotkaliśmy się też z próbami wrogiego przejęcia firm. Także na terenie Europy. 

Przemysław Andrzejak: 
Jakieś przykłady? 

Adam Mariański: 
Na przykład – Ukraina. Bardzo ryzykowne inwestycje, wiele prób przejęcia firm. A nawet czasami typowe fałszerstwo dokumentów.  I to we współpracy z instytucjami publicznymi, bankami.  Nazw firm oczywiście nie mogę podać. 

Noemi Chudzik: 
Druga rzecz to to, żeby sobie zastrzec swoją markę. Bo wielu przedsiębiorcom, którzy coś tam gdzieś osiągnęli,  w którymś momencie nie do końca wyszło, bo nie dbali o swoje interesy właśnie w tym kontekście.  Mam pomysł, mam produkt i produkuję go pod własną marką i nie chcę być tylko podwykonawcą. Chcę osiągnąć sukces za granicą  więc  muszę zadbać o swoją markę tak, żeby nazwa była moja i żeby nikt nie mógł  jej wykorzystać. To jest  drugi ważny aspekt. 

Ignacy Petecki: 
Jeszcze dziesięć lat temu nasi pośrednicy kupowali w Niemczech nasze okna i sprzedawali jako firma niemiecka ukrywając to, że to jest firma polska. Bo panowała opinia, że  polska firma to kiepska jakość. Dzisiaj, jak myślę, 90% tego, co sprzedają Niemcy jest w Polsce wyprodukowane i sprzedawane pod naszą marką.  To jest bardzo optymistyczne. To jest dorobek naszego społeczeństwa, naszych rodaków. Bo było ciężko, a wypromowaliśmy własne marki. Do polskiego produktu jest coraz większe zaufanie. To daje przepustkę wielu innym przedsiębiorcom.  Także startupom,  które mają w ten sposób torowaną drogę. 

Noemi Chudzik: 
Z naszych obserwacji wynika, że  bardzo duże rynki zbytu dla eksportu są tak naprawdę nie tylko w Europie Zachodniej, gdzie jest mała liczba konsumentów mająca duże wymagania zarówno jeśli chodzi o jakość  jak i cenę. Nie zawężajmy się tylko do Europy, do Unii  Europejskiej. Naprawdę,  bardzo fajne są doświadczenia inwestycyjne czy sprzedaż na rynku amerykańskim, gdzie można się wybić.  Mamy klientów, którzy na przykład w tej chwili wchodzą na giełdę amerykańską. Jeszcze kilkanaście lat temu wydawało się to jakąś abstrakcją. Natomiast dzisiaj mamy naprawdę duże szanse. Ciekawy jest też rynek afrykański. Jak pierwszy raz usłyszałam, że klient chce inwestować w Afryce, to po prostu zdębiałam. Natomiast faktycznie, jest super – i  naj-  jeśli tam znajdzie się dobrego lokalnego partnera. Można osiągnąć naprawdę ogromny sukces.  

Przemysław Andrzejak: 
A rynki azjatyckie?

Noemi Chudzik: 
Rynki azjatyckie oczywiście też, chociaż gdzieś przeczytałam takie zdanie, że „spóźniliśmy się  do Chin, może się nie spóźnimy do Afryki”. Tak naprawdę z moich doświadczeń i z doświadczeń moich klientów wynika, że to jest rynek, gdzie jest bardzo duża konkurencja. 

Adam Mariański: 
Widzimy zmianę podejścia polskich firm do inwestowania. Kiedyś oczkiem w głowie były inwestycje w Polsce a dopiero potem sprzedaż za granicę. W tej chwili z różnych przyczyn pojawia się trend inwestowania poza krajem. Zarówno przez przejęcia jak i na zasadzie  inwestycji bezpośrednich. Tutaj warto zwrócić uwagę na jedną z kwestii, która się pojawiła, zwłaszcza w ostatnim okresie – braku konkurencyjności otoczenia biznesowego w Polsce. Przestajemy być w tym względzie konkurencyjni. Na marginesie powiem, że powstało 38 tysięcy stron nowych aktów prawnych, więc nie wiem, czy jest jakiś prawnik  w Polsce, który je przeczytał.  

Przemysław Andrzejak: 
Czyli na brak pracy pan profesor nie narzeka?

Adam Mariański: 
Tak. Z tym, że nie przeczytałem 38 tysięcy stron, bo to jest niewykonalne. Jest grono rożnych specjalistów, którzy się tym zajmują. Niestety, przestajemy być konkurencyjni  zarówno  w otoczeniu prawnym jak i otoczeniu podatkowym. Stawki pozostają te same, natomiast z roku na rok mamy coraz większe wyłączenia z kosztów uzyskania przychodów (projekt nowej ustawy  o zmianach podatkowych też jest obszerny - liczy około 500 stron). A mamy niesamowitą konkurencję podatkową. Podatek dochodowy na Węgrzech  wynosi  9%.  Na Malcie – 5%. A na Cyprze?  0%! W związku z tym polscy przedsiębiorcy obserwując nasze  otoczenie prawne, podejmują decyzje o nowych inwestycjach za granicą. Jeszcze nie zaobserwowałem zamykania zakładów w Polsce i otwierania ich za granicą, ale zaczyna się już takie myślenie.  Nie mogę dać przykładów konkretnych, bo musiałbym ujawnić pewne tajemnice, ale to jest jeden z kierunków.  Wiele podmiotów  naprawdę zastanawia się, czy dzisiaj inwestować  w Polsce z takich  przyczyn jak  brak rąk do pracy, otocznie prawne, otoczenie biznesowe, jak również konkurencyjność podatkowa (efektywne opodatkowanie), brak wsparcia ze stron państwa.   Taki przykład: jeden z naszych klientów produkuje żywność dla wojska. Puszki. Kiedy pojawił się ze swoim produktem  na pustyni na Półwyspie Arabskim,  to wszyscy jego konkurenci mieli wsparcie - ze strony ambasad, przedstawicielstw handlowych i tak dalej. Francuzi mu dali kontrakt a on, kiedy poprosił polskie ministerstwo usłyszał: „Absolutnie nie wspieramy sprzedaży za granicą”. No i oczywiście nie miał szans wygrać tego kontraktu mimo że jego produkty spełniają wszystkie normy przewidziane dla wojsk NATO. Tego wsparcia bezpośrednio  nie ma dzisiaj. Wsparcie przez państwo konkretnej firmy  w konkretnym projekcie źle jest widziane, jest widziane jako coś, czego nie należy robić.  
 
„Zagadnienia kulturowe i komunikacja z klientem przy współpracy zagranicznej” to temat kolejnego fragmentu dyskusji, w którym swoje spostrzeżenia i opinie zaprezentują  m.in. Józef Szmich  (Delia Cosmetics), Jacek Pękala (Fortech).