Wywiad z Tomaszem Piotrem Sidewiczem

Zawód – negocjator

 
Na stronie Tomasza Piotra Sidewicza czytamy:
TRUDNE NEGOCJACJE
KRYZYSY I KONFLIKTY
WIARYGODNOŚĆ KOMUNIKACJI

Negocjator to profesja związana z trudnymi sytuacjami, ludzkimi dramatami, które ktoś musi pomóc rozwiązać. Często kojarzona z działaniami policyjnymi. Ale w Pana przypadku to nieco inny obszar działań. Na czym polega Pana praca?
Moje zadanie głównie sprowadza się do tego, żeby zarządzić procesem komunikacji w konflikcie interesów. Brzmi to może w sposób skomplikowany, ale w biznesie często jest tak, że ludzie wpadają w konflikty interesów.  A ponieważ natura ludzka jest taka, że emocja szybciej kształtuje myśl a nie odwrotnie, to nagle się okazuje, że dwie strony nie są się w stanie dogadać.  Bardzo często jest też  tak, że któraś ze stron coś przespała, nazywając rzecz oględnie.
Na przykład – na początku tego roku zgłosiła się do mnie grupa firm, które funkcjonowały w obszarze franczyzy. Jak większość umów franczyzowych ich umowy  były napisane jednostronnie na takiej zasadzie, że franczyzodawca - mógł a franczyzobiorca – musiał. To jest zresztą powszechna praktyka, sądy są zawalone pozwami ze strony poszkodowanych franczyzobiorców. Zgłosiło się do mnie siedemdziesięciu właścicieli firm i potrzebowałem aż dwóch tygodni, żeby móc w ogóle rozeznać temat i podjąć się jakiegokolwiek działania. To oczywiście było wkalkulowane w moje ryzyko biznesowe. I co? I oczywiście nie mogłem pomóc tym ludziom, mimo że chciałem.  Dlaczego? Bo moja rola, jako zawodowego negocjatora sprowadza się do tego, żeby znaleźć takie możliwości porozumienia, by one były dobre dla mojego klienta. I tym też moja rola różni się od roli mediatora, że ja definitywnie reprezentuję interesy jednej ze stron i biorę za to odpowiedzialność. Natomiast mediator jest pośrednikiem w komunikacji i z założenia nie powinien faworyzować którejkolwiek ze stron. Badania nad ludzką naturą wykazują, że praktycznie jest to niemożliwe, bo nasz mózg jest tak skonstruowany, że wystarczy sytuacja konfliktowa pomiędzy atrakcyjną kobietą a nieatrakcyjnym mężczyzną (załóżmy, że są małżeństwem, które się rozwodzi), wchodzi między nich mediator i jeśli ulegnie urokowi atrakcyjnej kobiety, to już jest po jego robocie. Moi klienci przespali, przegapili moment, kiedy mogłem im pomóc w sporze z franczyzodawcą.

Czy wybór zawodu był determinowany Pana wykształceniem?
Nie, z wykształcenia jestem filologiem angielskim. I przygotowuję się do doktoratu w obszarze wiarygodności komunikacji managerskiej, czyli, w kolokwialnym skrócie – zajmuję się wydobywaniem prawdy i rozpoznawaniem kłamania. Ale tylko od strony managerskiej. Te sprawy od strony społecznej czy politycznej mnie nie interesują. Oczywiście, jestem w stanie rozpoznać, który z polityków łże i dlaczego, natomiast nie chcę się tym zajmować zawodowo.
W 1995 roku otworzyłem Centralę Handlu Zagranicznego, prowadziłem ją sobie ze wzlotami i upadkami przez 11 lat, do 2006 roku. Polska już była w Unii Europejskiej, a wcześniej była w Schengen i to miało bardzo duży wpływ na prowadzoną przeze mnie działalność, a ja jako pośrednik coraz częściej byłem w sądzie „za swoimi płatnościami”. I w 2005 roku zaproponowano mi współpracę w ramach funduszy europejskich polegającą na tym,  żebym prowadził szkolenia z negocjacji międzynarodowych. To wynikało z mojego jedenastoletniego doświadczenia i z mojego osadzenia w strukturach Unii Europejskiej poprzez współpracę z jej komórkami, które odpowiadały za handel zagraniczny, za przekazywanie informacji gospodarczych. Na początku lat dziewięćdziesiątych w zasadzie tylko trzy osoby w Polsce miały dostęp do takich informacji. Potem tych osób było coraz więcej, ale nadal ta wiedza była w jakimś stopniu reglamentowana czy nawet – kontrolowana. To był moment przełomowy w mojej karierze. No bo ja, z wykształcenia w zasadzie – belfer (mimo że mam specjalizację translatorską, lingwistyczną), bo filologia ma w sobie duży element dydaktyczny, wszedłem do sali szkoleniowej i pomyślałem: co tu, w tej sali, może się wydarzyć ekscytującego?Bo w biznesie się jednak wiele ekscytujących rzeczy dzieje. I to nie jest tylko związane z wyjazdami czy spotkaniami, ale z podejmowaniem decyzji, zarządzaniem ryzykiem, zwłaszcza w handlu zagranicznym. Zatem – ciągnęło wilka do lasu. I w 2010 roku, jak już okrzepłem w tej sali szkoleniowej, gdzie - nie ukrywam – wypracowałem sobie markę i mogę nieskromnie powiedzieć, że odniosłem sukces, któryś z moich klientów postawił przede mną zadanie, żebym z nim pojechał na trudne spotkanie i żebym mu pomógł poprowadzić negocjacje. I tak zaczęła się moja specjalizacja jako zawodowego negocjatora. Brałem udział w wielu spotkaniach negocjacyjnych, gdy miał miejsce konflikt interesów. To co teraz powiem zabrzmi… tak jak zabrzmi – moim zdaniem zwykłe negocjacje handlowe są banalne. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, kiedy to Excel decyduje, kto będzie czyimś dostawcą albo czyimś odbiorcą. I mam tu na myśli ceny targetowe, czyli ceny dyktowane przez sieci dystrybucji. To jest banalne, to jest w zasadzie matematyka, a czynnika emocjonalnego jest tam bardzo niewiele.

A kiedy zaczyna być interesująco?
Wtedy, kiedy kupujący albo sprzedający są na siebie zdani. Oczywiście, takich sytuacji  w biznesie jest znacząco mniej. Bo jeśli pani chce kupić mieszkanie, albo sprzedać   samochód, a nie goni pani komornik, to wystarczy, że poczeka sobie pani na odpowiedni czas i trafi się w końcu ten, kto zgodzi się na pani warunki. Inaczej rzeczy się mają, gdy w grę wchodzi presja czasu, sytuacja wymagająca rozwiązania jakiegoś problemu. Szczególnie ciekawie robi się podczas negocjacji ze związkami zawodowymi. A na tym polu mam bardzo duże doświadczenie. Ze związkami zawodowymi to jest tak, jak z małżeństwem, które się nie może rozwieść. Bo ani jedna, ani druga strona negocjacji, czyli ani pracodawca ani związki nie mają komfortu strzelania focha, jak może to być przy zwykłych negocjacjach. I to właśnie jest przedmiotem mojego zainteresowania. Tak od strony naukowej, jak i od strony praktycznej. Jestem w stanie szybko rozpoznać czyjąś wiarygodność albo jej brak i to bardzo przyśpiesza komunikację. Bo jeśli ja wykazuję mojemu klientowi, dostarczam mu twarde dowody na to,  że jest ściemniany, o czym mój klient zupełnie nie wie, to jego procesy decyzyjne nabierają tempa. To jest taka praca… trochę detektywistyczna. I benedyktyńska od strony analitycznej. Bo tutaj nie można sobie pozwolić na różnego rodzaju błędy, a wszystko musi być dowiedzione na sto procent, nie może to być stwierdzenie na zasadzie: taka jest moja opinia.  Narzędzia lingwistyczne poszły bardzo daleko, zwłaszcza od strony kryminalistycznej (pasjonuję się lingwistyką kryminalistyczną), zaawansowane są sposoby badania śladów behawioralnych, zwanych potocznie jako mowa ciała.  Z powodu lockdownu nie możemy ich śledzić, ale mnie wystarczy nawet analiza maili. Oczywiście, to wymaga zdecydowanie więcej czasu niż analiza śladów behawioralnych, ale nie zmienia faktu, że język też jest zachowaniem. Każdy z nas ma swój idiolekt, czyli językową cechę osobniczą, która wyróżnia każdego z nas. Żeby zbadać idiolekt potrzebny jest czas, dużo danych wyjściowych w postaci zapisanych, albo jakkolwiek zarejesrtowanych  słów i każdy lingwista doskonale sobie z tym da radę.
 
Czyli czas pandemii zmienił niektóre kierunki Pana działania.  Czy pojawiają się nowe powody do prowadzenia negocjacji?
Tak. Zeszły rok był dla mnie trudny. Oczywiście, nie tylko dla mnie ale dla dużej części graczy biznesowych. Dlaczego był trudny? Bo niewiele się działo. Nie miałem zleceń, bo były Tarcze Antykryzysowe, poza tym biznes jeszcze pędził siłą inercji roku 2019. Tarcze sprawiały (i to trzeba powiedzieć wprost), że w wielu firmach działy handlowe niczego nie sprzedawały, bo gdyby to robiły, to by straciły tarcze. Takie są fakty – wstrzymywano działania handlowe, bo sobie przekalkulowano, że jak mamy sprzedawać i się pocić, to może się nie poćmy. Ja to, oczywiście, uproszczam, ale chcę oddać sens.
Natomiast dużo się zmieniło pod koniec roku. I pracy mam tyle, że nie za bardzo wiem, w co mam najpierw ręce włożyć. A wynika to też z tego, że ci, u których było źle dostali tę kroplówkę w postaci tarczy i nadal jest u nich źle. Ta kroplówka nie wyleczyła ale powstrzymała stan agonalny. Poza franczyzobiorcami zgłosiło się do mnie kilku klientów, którym nie byłem w stanie pomóc, bo już było za późno. Ale niektórzy mają wyobrażenie, że ja jako zawodowy negocjator jestem Gandalfem negocjacji, który przyjdzie z magiczną różdżką i odkręci to, co jest zakręcone. Tak, ja to mogę odkręcić, ale problem polega na tym, że już się nie da tego przykręcić na nowo. Bo pewne rzeczy poszły za daleko albo zostały zaniedbane, albo przespano je czasowo. Dużo zależy od mentalności. Od postawy. W większości przypadków nadal zauważam (a mam optykę dwudziestosześcioletnią), że w większości przypadków biznes działa na zasadzie: jakoś to będzie. Gdyby pani mnie zapytała, ilu znam w biznesie ludzi, którzy wiedzą, co robią, to jestem w stanie na palcach dwóch rąk policzyć osoby, o których mógłbym powiedzieć, że to co robią jest podyktowane planem, determinacją i konsekwentną realizacją celów.

To bardzo surowa ocena przedsiębiorców…
Jak powiedziałem - to ocena wynikająca z dwudziestu sześciu lat pracy dla setek różnych firm. Ta sytuacja to także pochodna kultury. A jej emanacją jest język. Na przykład w języku niemieckim nie możemy dowolnie tworzyć szyku zdania, tylko jest szyk ustalony, którego musimy się trzymać. A w językach słowiańskich, w tym w polskim, jest pewnego rodzaju dowolność w tworzeniu składni. To też powoduje,  że nasza kultura jest… teraz się to modnie nazywa – hybrydową. Nazwijmy to wprost – jest chaotyczna. Tak jak język polski, chaotyczny a co za tym idzie jeden z najtrudniejszych. I to się przekłada na nasze zwyczaje, także biznesowe, niestety.
 
Jak wygląda konkurencja w Pana branży?
Wywodzę się ze środowiska trenerskiego, w którym spędziłem 15 lat i coś mogę o nim powiedzieć. Kiedyś trenerów prowadzących szkolenia biznesowe było więcej niż dentystów, a tych w Polsce jest około 24 tysięcy. Nie jest trudno zostać takim trenerem motywacyjnym, który będzie innym mówił, jak należy żyć. Jak pani wpisze w Google „trener negocjacji” to pokaże się tysiące nazwisk.
Tak, konkurencja jest olbrzymia. Natomiast jak przychodzi co do czego, to łatwo jest oddzielić ziarno od plew, ponieważ wielu z tych ludzi niczego poważnego w życiu nie negocjowało, znają ten obszar wyłącznie z książek. Powiem jak filolog – fajnie jest się uczyć języka obcego w domu, ale tak czy inaczej trzeba będzie w końcu pojechać do tego kraju, którego język się studiuje, żeby przekonać się na własne uszy, dlaczego się nic nie rozumie. Jeżeli ktoś niczego w życiu nie negocjował, to może stanąć co najwyżej przy kliencie i coś tam doradzać. Ale nie zakasze rękawów i nie powie: słuchaj, jak to zrobię za ciebie, będzie to kosztować tyle i tyle, a jak się nie uda, to płacę ci takie i takie odszkodowanie.
Wiem, że będą osoby, które mi zarzucą  zbyt wielką pewność siebie, ale ona wynika z lat doświadczenia i z wiedzy. I głównie z tego. Nie boję się wziąć odpowiedzialności za swoją pracę, bo wiem, co robię, prowadząc naprawdę trudne negocjacje – wielomilionowe. Na przykład z organizacjami związkowymi, gdzie na stole leżą dziesiątki milionów złotych. Tu pomyłka w lewo czy w prawo niesie za sobą określone konsekwencje.
Podsumowując odpowiedź na pani pytanie – nie wiem, czy w całej Polsce znajdzie się pięć osób konkurencji.

Jest Pan od niedawna członkiem Klubu-500 Łódź. Jakie są Pana oczekiwania wobec Stowarzyszenia?
Cóż, każdy tego typu klub szczyci się statusem towarzystwa wzajemnej adoracji. A ja z racji mojej pracy wiem dokładnie, jak funkcjonują grupy. Ale również mam świadomość taką, że w grupie raźniej. A na pewno bliżej mi jest do bycia członkiem klubu, który zrzesza przedsiębiorców myślących w sposób, w który ja też myślę niż na przykład do organizacji związkowej. Nie nadawałbym się na związkowca… Mając prosty wybór idę tam, gdzie mnie chcą i gdzie jest jakaś wartość dodana w postaci wymiany – ja wnoszę coś, co wzbogaca organizację i też liczę na uznanie w wymiarze biznesowym.

Czego należy życzyć Panu i Pana branży na najbliższy czas?
Zdrowia. Należy nam wszystkim życzyć zdrowia. Ponieważ wszystko inne podlega negocjacjom. A zdrowie – nie.